So verkaufen Sie Ihre Immobilie erfolgreich

Der Verkauf einer Immobilie ist für die meisten Menschen eine der finanziell gewichtigsten Entscheidungen, die sie in ihrem Leben treffen. Daher soll Ihnen der folgende Text – aus Perspektive eines Immobilienexperten mit langjähriger Erfahrung – einen ersten Überblick darüber geben, wie Sie Ihren Immobilienverkauf so erfolgreich und stressfrei wie möglich über die Bühne bringen.

Wichtige Schritt im Verkaufsprozess

Ganz grundsätzlich lässt sich der Verkaufsprozess in drei Schritte gliedern:

1. Vorbereitung: Zunächst sollten Sie einen realistischen Zeitplan für den Verkauf entwerfen und alle dafür erforderlichen Unterlagen zusammentragen. Auf Grundlage dieser Vorbereitung können Sie im nächsten Schritt ein aussagekräftiges Angebot erstellen und weitergehende Fragen von Kaufinteressenten kompetent beantworten.
2. Käufer finden: Anschließend gilt es, das Angebot über verschiedene Kanäle bekannt zu machen und mit Kaufinteressenten zu verhandeln. Wie aufwändig sich dieser Schritt gestaltet, hängt maßgeblich davon ab, ob Sie einen Makler beauftragen oder den Verkauf selbst in die Hand nehmen.
3. Vertragsabschluss: Sobald Sie sich mit einem Käufer einig geworden sind, gilt es, dies vertraglich festzuhalten und die Übergabe der Immobilie korrekt abzuwickeln.

1. So bereiten Sie den Verkauf Ihrer Immobilie optimal vor!

• Entwerfen Sie einen realistischen Zeitplan: Wann wäre ein günstiger und realistischer Verkaufszeitpunkt (Marktentwicklung, Steuern…)? Wann können/wollen Sie bzw. eventuelle Mieter ausziehen? Wieviel Renovierungszeit ist vor dem Verkauf einzuplanen? Zu welchem Termin brauchen Sie das Geld (bspw. zwecks Finanzierung eines neuen Objekts)? Planen Sie stets ausreichend Puffer ein!
• Klären Sie alle wichtigen finanziellen Eckdaten: Welche Renovierungskosten kommen vor dem Verkauf auf Sie zu und wie werden diese finanziert? Wie finanzieren Sie eine ggf. benötigte Anschlussimmobilie? Fällt eine Vorfälligkeitsentschädigung an, wenn aus dem Verkaufserlös ein Darlehen abgelöst wird? Wie hoch sind ggf. die Kosten für Wertgutachten & Energieausweis, Notargebühren, Maklerprovision bzw. Ihre Vermarktungsaktivitäten; wie hoch ist die zu erwartende Steuersumme?
• Stellen Sie alle erforderlichen Unterlagen zusammen:
  • juristische Dokumentation, insb. Grundbuchauszug, Katasterplan, Bebauungsplan, Baulastenverzeichnis, ggf. Abwasserplan, ggf. Grundschuldenausweis, ggf. Miet-/Pachtverträge bzw. Nachweis von Wohn-/Nutzungsrechten
  • bauliche Dokumentation, insb. Lageplan, Baupläne & Grundrisse, Liste der Instandhaltungs-/Modernisierungsmaßnahmen, Fotos der Außen- und Innenansicht
  • Kostendokumentation, insb. Grundsteuerbescheid, Energieausweis, Betriebskostenaufstellung
  • Liste ggf. mitverkaufter Möbelstücke.
  • Teilungserklärung und Protokolle der Eigentümerversammlungen (Eigentumswohnungen)
• Entscheiden Sie sich, ob Sie den Verkauf selbst übernehmen oder einen Makler beauftragen wollen: Ein seriöser Makler bringt umfangreiches Fachwissen und genaue Marktkenntnis mit, er übernimmt die fachgerechte Bewertung Ihrer Immobilie, findet einen passenden Käufer und führt die Verhandlungen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Wenn Sie selbst über das erforderliche Know-how und auch die zeitlichen Ressourcen verfügen, können Sie sich die Maklerprovision sparen und den Verkauf in Eigenregie durchführen.
• Ermitteln Sie den Wert Ihrer Immobilie: Der Wert der Immobilie hängt zum einen vom Grundstück ab – also von Lage, Grundstücksgröße und Bodenrichtwert. Der zweite wichtige Faktor ist die Bebauung – also Baujahr, Wohnfläche, Ausstattung und aktuelle Nutzung. Der dritte und nicht zu unterschätzende Faktor ist die aktuelle Marktsituation in Ihrer Region. Wie hoch ist Ihr Angebotspreis, wie hoch ggf. der Verhandlungsspielraum? Zu hohe Preise schrecken Interessenten ab – doch unter Wert anbieten sollten Sie natürlich auch nicht!
• Machen Sie Ihre Immobilie fit für den Besichtigungstermin: Vor der Erstellung des Exposés sollten Sie gründlich entrümpeln und nötige Reparaturen/Instandsetzungen vornehmen. Die Wohnräume müssen nicht leergeräumt werden, doch persönliche Gegenstände sollten Sie entfernen.
• Informieren Sie ggf. Ihre Mieter über den anstehenden Verkauf: Beim Verkauf einer vermieteten Immobilie unterliegen Sie ggf. gesetzlichen Informationspflichten.

2. So finden Sie den richtigen Käufer!

Wenn Sie einen Makler beauftragt haben, ist in dieser Phase lediglich ein gewisser Koordinationsaufwand erforderlich. Wenn Sie den Verkauf in eigene Regie übernehmen, fallen folgende Arbeitsschritte an:

• Erstellen Sie ein professionelles Exposé: Erstellen Sie eine aussagekräftige Beschreibung Ihrer Immobilie, aufgewertet durch Karten, Grundrisse und Fotos. Heben Sie die positiven Seiten hervor, verschweigen Sie Mängel aber keineswegs (Stichwort Sachmängelhaftung!).
• Schalten Sie Anzeigen in geeigneten Print-Medien und Online-Plattformen: Erstellen Sie dazu eine aussagekräftige Kurzdarstellung Ihrer Immobilie und bieten Sie das Exposé zum Download/Versand per E-Mail an. Reagieren Sie zeitnah auf Anrufe & E-Mails und laden Sie ernsthafte Interessenten zu einem Besichtigungstermin ein.
• Stellen Sie zusätzlich ein Schild vor dem Haus auf, nutzen Sie auch persönliche Kontakte & schreiben Sie ggf. potentielle Käufer aktiv an: Je größer der Kreis der Interessenten, desto größer ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf!
• Führen Sie einen Besichtigungstermin durch: Bereiten Sie sich vor und halten Sie alle nötigen Unterlagen bereit. Betonen Sie die Vorteile der Immobilie aus Sicht der Interessenten, weisen Sie aber auch auf Mängel hin.
• Prüfen Sie die Bonität der Kaufinteressenten: Bringen Sie genügend Eigenkapital bzw. eine Finanzierungsbestätigung mit?
• Handeln Sie einen für beide Parteien zufriedenstellenden Verkauf aus! Vereinbaren Sie Kaufpreis, Zahlungsfrist und Übergabezeitpunkt. Nutzen Sie auch in der Immobilie verbleibende Einrichtungsgegenstände als Verhandlungsbonus.

3. So bringen Sie den Verkauf erfolgreich zum Abschluss!

Wenn Sie einen Makler beauftragt haben, wird er Ihnen auch in der Abschlussphase sachkundig mit Rat und Tat zur Seite stehen.
Halten Sie Ihr Verhandlungsergebnis in einem Kaufvertrag fest: Nun gilt es, das Verhandlungsergebnis schriftlich festzuhalten. Der Notar setzt den Vertrag auf und überführt alle mündlichen Absprachen in rechtssichere Formulierungen.
Vereinbaren Sie einen Notartermin zur Unterzeichnung: Vereinbaren Sie einen gemeinsamen Termin mit dem Käufer. Nach Verlesen und Erläuterung des Vertrags wird der Notar alle weiteren erforderlichen Schritte beim Grundbuchamt und Finanzamt einleiten.
Übergeben Sie die Immobilie & die zugehörigen Dokumente an den Käufer: Nach Erstattung des Kaufpreises (ggf. unter Nutzung eines Notaranderkontos) erfolgt die Übergabe. Erstellen Sie ein Übergabeprotokoll, um spätere Nachforderungen der Käufer oder gar gerichtliche Auseinandersetzungen zu vermeiden.

Tipps: Was können Sie tun, um nicht unter Wert verkaufen zu müssen?

Die langjährige Praxis im Immobilienbereich zeigt: Ein Verkauf unter Wert erfolgt zumeist dann, wenn der Verkäufer einen oder mehrere der im folgenden aufgezählten Fehler begeht. Vermeiden Sie daher:

• Verkauf unter Zeitdruck
• Verkauf ohne fachkundige Wertermittlung
  • zu niedriger Angebotspreis
  • zu hoher Startpreis, der mangels Interesse sukzessive gesenkt wird, während erfahrene Käufer genau darauf spekulieren
• Verkauf ohne professionelle Vermarktung, d.h. gezielte Ansprache kaufkräftiger Interessenten
• Verkauf mit unvollständigen Unterlagen/Informationen, d.h. Abspringen kaufkräftiger Interessenten
• mangelnde Erreichbarkeit nach Anzeigenschaltung
• Verkauf mit mangelhaften Verträgen, die Nachforderungen seitens des Käufers ermöglichen